Главная » Компании » Языковые игры: как россияне создали онлайн-школу и нарастили выручку в пандемию

Языковые игры: как россияне создали онлайн-школу и нарастили выручку в пандемию

Российские предприниматели Максим Азаров и Дмитрий Малин создали глобальную платформу для обучения детей английскому языку NovaKid и привлекли более $40 млн инвестиций. Как им это удалось?

В июне 2017 года основатели российского облачного сервиса Cloudike Максим Азаров и Дмитрий Малин приехали искать клиентов на выставку Mobile World Congress в Шанхае. В метро они обратили внимание на огромные рекламные баннеры с иероглифами. «Мы перевели, оказалось, что так рекламируется онлайн-школа английского языка VipKid, — вспоминает Малин. — Это нас удивило: редко встретишь, что онлайн-бизнес рекламируется в метро».

Основанный китайской предпринимательницей Синди Ми сервис VipKid предлагал 25-минутные уроки английского языка для детей. У компании, по ее собственным данным, тогда было более 20 000 учителей, 200 000 студентов из разных стран и месячная выручка $60 млн. К тому времени она привлекла $150 млн инвестиций. В августе 2017-го Sequoia Capital и Tencent вложили в VipKid еще $200 млн, стартап оценили в $1,5 млрд.
«Когда мы увидели эту рекламу, у нас произошло творческое зажигание», — вспоминает Малин. Азаров уже сталкивался с поиском преподавателя английского языка для своего семилетнего сына: «В офлайн-центрах, как правило, преподавали студенты, а большинство онлайн-сервисов фокусировалось на взрослых».

В 2017 году на российском рынке детского онлайн-обучения английскому языку уже были Englishdom и Puzzle English, на рынок только что вышел Skyeng, перечисляет основатель компании Maximum Education Михаил Мягков. «Но сам этот рынок был еще очень маленьким — игроки скорее были ориентированы на взрослых», — вторит он словам Малина.

До поездки в Шанхай приятели часто обсуждали идею создать «коробочку для изучения языков» — устройство с голосовым ботом, который общался бы с пользователем в формате уроков и кастомизировал подачу материала. Узнав о VipKid, они решили повторить его модель и не прогадали, основав школу NovaKid. Как им это удалось?

Азаров и Малин к тому моменту построили карьеру в корпорациях и попробовали себя в бизнесе. Азаров с детства интересовался программированием. Когда ему было 12 лет, родители обменяли семейное золотое кольцо на компьютер. После школы он поступил в МФТИ, а на последнем курсе начал работать разработчиком в CyberVision, «дочке» компании Cisco, и перебрался в США. Вскоре перешел на похожую должность в американскую компанию — разработчика ПО для бытовой техники Digital Five, а после стал программистом в производителе решений для обмена данными SMSC.

В 2007 году, несмотря на динамичный карьерный путь в Штатах, Азаров решил вернуться в Россию. С тех пор он успел поработать продуктовым менеджером в московском офисе Google, главой продуктовой команды в Rambler и главой отдела разработки облачного хранилища LG Cloud. Реклама на Forbes

С партнером по NovaKid Дмитрием Малиным Азаров познакомился в Rambler. До этого Малин работал в компаниях Artstyle Group и «РДВ-Медиа». В 2010 году на фоне смены руководящей команды в Rambler приятели вместе перешли в LG, а затем в 2013-м запустили собственную компанию ASD Technologies, которая занялась разработкой веб-сервисов. Самым успешным ее проектом стал аналогичный LG Cloud облачный сервис Cloudike, работающий по сей день. Партнеры стали делать облачные хранилища под брендами компаний-­заказчиков. Первым крупным клиентом Cloudike стал «Мегафон», впоследствии услугами Cloudike стали пользоваться южнокорейские компании, говорит Малин. По словам Малина, на старте дело приносило в среднем по $500 000–600 000 выручки в год, а к 2017 году показатель достиг $1–1,5 млн.

Впрочем, динамика роста бизнеса Cloudike не совпадала с ожиданиями партнеров. Это одна из причин, почему в 2017-м они решили запустить потенциально более масштабный образовательный бизнес. Вернувшись из Шанхая, партнеры выделили на разработку NovaKid несколько сотрудников ASD Technologies, за три-четыре месяца была создана первая версия платформы — видеочат и интерактивная доска с возможностью рисовать на слайдах для ученика и преподавателя.

Для разработки программы обучения основатели привлекли Эми Кролевецкую, которая прежде преподавала английский язык сыну Азарова в Британском образовательном центре в Москве. Оказалось, что она сотрудничала и с VipKid, вспоминает предприниматель: «Когда она об этом рассказала, мы подумали: «Ну ни фига себе, вот это совпадение!»

Для запуска прототипа NovaKid Кролевецкая создала интерактивные презентации для двух стартовых уровней, в каждом из них было по 40 25-минутных уроков. Онлайн-школа сразу сфокусировалась на детях от 4 до 12 лет. В стартовой версии они подключались к платформе через личные кабинеты родителей, где можно увидеть прогресс, комментарии учителя и изменить расписание ребенка.

Когда платформа и программа были готовы, Азаров, Малин и Кролевецкая начали искать первых преподавателей. По задумке, учителя должны были быть носителями языка, а уроки проходить полностью на английском. Поначалу партнеры искали носителей в России, но затем поняли, что это «тяжело и дорого», и переключились на США и ЮАР. На старте преподавателей искали в специальных группах в Facebook, которые знала Кролевецкая. Брали в основном тех, кто уже работал в аналогичных зарубежных школах, например VipKid, говорит Азаров.

Партнеры запустили платформу в сентябре-октябре 2017 года. На разработку ушло около $350 000, столько же в первый год они потратили на доработку и маркетинг. Эти деньги взяли из оборота и инвестиций их «облачной» компании. Еще в 2014-м Cloudike привлек $1 млн от трех корейских фондов, в 2018-м $3 млн в него вложили японский и индонезийский фонды.

Для привлечения аудитории первый урок сделали бесплатным. Однако на начальном этапе меньше половины попробовавших становились клиентами платформы, признает Азаров. «Некоторые родители нам выносили мозг: говорили, что на самом деле английскому нужно по-другому учить, учителя должны говорить по-русски. Все просто привыкли к тому, как у нас преподают английский», — вспоминает он. На конец 2017 года у NovaKid было всего 100 учеников, которые платили в среднем по 690 рублей за урок. Выручка за несколько месяцев работы составила около $70 000.

Со временем мнение российских родителей об уроках с «полным погружением в язык» менялось, и конверсия из попробовавших в купивших росла (по итогам 2020 года она составила порядка 70%). Не дожидаясь перемен, основатели решили начать экспансию на новые рынки. Во втором квартале 2018 года NovaKid вышла в Турцию и Польшу. Для этого компания перевела платформу на местные языки и наняла по два сотрудника на регион.

Запуск в других странах в 2018-м помог нарастить количество учеников до 1000. Но выросли и расходы, говорит Азаров: «Речь уже шла о сотнях тысяч долларов в год». По его словам, на это повлияли в том числе колебания курса рубля. Из-за того что существенную часть выручки компания получала в Польше, Турции и России, а рассчитывалась с учителями в долларах, ей пришлось поднять цены во всех регионах на 7–10%. Чтобы обучение оставалось доступным для клиентов, тогда же NovaKid стала предлагать занятия не только с носителями языка, но и с билингвами из бывших англоязычных колоний, например с Филиппин. Занятия с такими преподавателями стоят вдвое дешевле, чем с носителями.

На фоне роста доходов и расходов партнеры решили выделить NovaKid в отдельную компанию. В декабре 2018 года они зарегистрировали юрлицо проекта в штате Делавэр в США, а в 2019-м начали искать инвестиции на совершенствование технологической платформы и расширение географии присутствия. Половину раунда на $1,5 млн согласился закрыть южнокорейский фонд BonAngels, который уже инвестировал в Cloudike Азарова и Малина. Вторую половину средств NovaKid искала больше полугода.

Вторым инвестором стал фонд Leta Capital. «Впервые Максим [Азаров] написал мне в LinkedIn вхолодную в середине декабря 2018 года, и практически перед Новым годом мы начали раннее знакомство и изучение проекта», — рассказывает партнер фонда Сергей Топоров. Тестером платформы стала дочь управляющего партнера Leta Capital Александра Чачавы. По словам Топорова, проект тогда «продемонстрировал отличное продуктовое видение и пользовательские метрики», но фонд поначалу отказался от инвестиций. Перелом произошел в конце 2019-го, когда Leta Capital в очередной раз узнал от Азарова о «росте бизнеса в соответствии с планами и росте срока пребывания Александра [Чачавы] платящим клиентом». Фонд закрыл раунд в январе 2020 года.

Если в 2018 году NovaKid выручила $500 000, то в 2019-м нарастила выручку до $2 млн. На рост повлияла доработка продукта. В конце 2019 года на платформе, помимо обычных уроков с учителем, появились занятия для самостоятельного освоения в формате ролевых онлайн-игр. В 2020-м изменился интерфейс платформы: появился личный кабинет ребенка с возможностью выбора аватара, как в компьютерной игре.

Еще более активный рост компании пришелся на пандемию, говорит Азаров. В 2020-м NovaKid расширила присутствие в Европе, вышла в страны Магриба и Ближнего Востока и, по собственным данным, выручила $9 млн. Две трети этих средств принесли клиенты из Польши, Испании, Италии и Турции. Если с 2017 по 2019 год компания провела суммарно 400 000 уроков, то за один 2020-й — 600 000, а за первую половину 2021 года — более миллиона.

Пандемический бум подстегнул интерес инвесторов к нише онлайн-образования в целом и к NovaKid в частности. В конце 2020 года Азаров и Малин привлекли $4,25 млн от венгерского фонда PortfoLion, американского LearnStart, TMT Investments и прежних инвесторов. В августе 2021 года все те же инвесторы вместе с фондами Owl Ventures и Goodwater Capital инвестировали в компанию еще $35 млн. Оценку, которую стартап получил в ходе последнего раунда, стороны не раскрывали. Она могла составить около $150 млн, считает управляющий партнер Фонда ИТ Skolkovo Ventures Александр Чайкин, знакомый с проектом.

NovaKid смогла закрепиться на глобальном образовательном рынке благодаря особенностям модели и узкой специализации на конкретном сегменте потребительского спроса — родителях, которые считают необходимым обучать детей английскому с раннего возраста, говорит основатель образовательного холдинга «Нетология-групп» Максим Спиридонов: «Это интересная ниша потребителей — молодые взрослые, которые, скорее всего, уже digital natives. Убеждать их в том, что английский нужен, не нужно точно — они в этом уверены сами». С ним согласен и управляющий партнер TMT Investments Артем Инютин: «Они хорошо знают свою узкую нишу и предлагают то, что интересно детям: цифровое обучение, виртуальные туры, игры на уроках».

Риском для дальнейшего развития NovaKid может стать конкуренция с классическими языковыми школами, отмечает Чайкин. «Сейчас возможен ренессанс офлайна — за время пандемии все устали от онлайна», — говорит он. Азаров согласен с ним и по-прежнему считает главными конкурентами NovaKid крупные сетевые офлайн-школы. «Наша задача — стать Coca-Cola или Google в своей категории. Думаю, на это у нас уйдет три года», — прогнозирует Азаров. 

https://www.forbes.ru/svoi-biznes/438553-azykovye-igry-kak-rossiane-sozdali-onlajn-skolu-i-narastili-vyrucku-v-pandemiu